Le BTSA Technico-commercial : organisation

Le BTSA Technico-commercial est un diplôme national bac+2 (2 ans / 120 ECTS) accessible après le baccalauréat via Parcoursup. Il forme des technicien·nes supérieur·es capables de développer une activité commerciale autour de produits et services techniques (conseil, vente, achat, négociation), d’analyser un marché et de construire une offre adaptée à une clientèle professionnelle ou grand public selon les secteurs. Les diplômé·es développent aussi des compétences en relation client, prospection et fidélisation, en marketing et communication commerciale (argumentaires, actions promotionnelles, outils digitaux), ainsi qu’en gestion et pilotage d’activité (suivi d’indicateurs, reporting, organisation d’un espace de vente / d’un portefeuille).

Dispensé dans des lycées agricoles publics, des lycées privés sous contrat, des CFA et certains établissements spécialisés, le BTSA Technico-commercial associe enseignements généraux et enseignements professionnels (techniques de négociation, développement commercial, marketing, connaissance des filières et des produits). La formation repose sur des mises en situation, études de cas et projets (prospection, construction d’offres, simulations de vente, actions commerciales), ainsi que sur des périodes en entreprise pour appliquer les compétences sur le terrain. De nombreux établissements proposent également le BTSA Technico-commercial en alternance, avec un rythme partagé entre centre de formation et entreprise.

Pourquoi choisir un BTSA Technico-commercial ? À quels profils s’adresse-t-il ? Que fait-on concrètement pendant la formation (cours, études de cas, projets, stages, alternance) ? Quels métiers et quelles poursuites d’études après un BTSA Technico-commercial ? Voici l’essentiel pour comprendre cette formation au croisement du commerce, de la négociation et de la connaissance technique d’un secteur.

Pour aller plus loin : la page BTSA, la page BTS, ainsi que nos ressources Parcoursup (tests d’orientation, lettres de motivation avec Thotis LM, prédicteur Parcoursup).

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Choisir le BTSA Technico-commercial, c’est s’engager dans une formation qui te permet de développer une double compétence : technique et commerciale, au service de filières porteuses comme l’agriculture, l’agroalimentaire, le machinisme, la forêt-bois, les produits de jardin ou encore l’animalerie. En deux ans, ce BTSA te forme à conseiller, vendre, négocier et gérer des produits ou services spécialisés, en t’appuyant sur une solide connaissance des produits et une bonne compréhension des besoins des clients professionnels.

C’est une voie idéale si tu es à l’aise dans la relation client, que tu aimes échanger, convaincre, argumenter, tout en ayant un intérêt pour les produits techniques liés à un univers spécifique. Tu apprendras à mener une négociation commerciale, gérer un portefeuille clients, organiser un espace de vente, mais aussi à analyser le marché et construire des stratégies commerciales adaptées.

Le BTSA Technico-commercial s’adresse aux étudiants qui souhaitent allier sens du commerce et connaissance technique d’un secteur spécifique comme l’agriculture, l’agroalimentaire, les agrofournitures, l’animalerie, la forêt-bois ou les produits de jardin. Il est destiné à celles et ceux qui aiment le contact client, apprécient la négociation, tout en ayant un goût marqué pour les produits et services techniques.

Cette formation est accessible après :

• un bac technologique, notamment STAV (sciences et technologies de l’agronomie et du vivant),
• un bac professionnel dans les secteurs agricoles, forestiers, horticoles, ou commerciaux,
• un bac général, particulièrement avec des spécialités en économie, biologie, sciences ou mathématiques.

Le BTSA Technico-commercial convient à des profils dynamiques, organisés, à l’aise à l’oral, curieux et dotés d’un bon esprit d’analyse. Il s’adresse à ceux qui souhaitent travailler sur le terrain, au plus près des clients, tout en comprenant les spécificités techniques des produits qu’ils commercialisent. L’envie de conseiller, de vendre et de représenter une entreprise sont des qualités clés pour réussir dans cette voie.

Le programme combine des enseignements généraux et professionnels pour développer des compétences techniques, commerciales et managériales adaptées aux secteurs agricoles, agroalimentaires, forestiers, horticoles ou animaliers.

Enseignements généraux : 

• Culture générale et expression : développement des compétences rédactionnelles et d’analyse critique.

• Langue vivante étrangère (anglais) : acquisition du vocabulaire professionnel et maîtrise de la communication dans un contexte international.

• Mathématiques : apprentissage des outils mathématiques nécessaires à l’analyse et à la résolution de problèmes techniques.

• Éducation physique et sportive : développement des capacités physiques et du travail en équipe.

Enseignements professionnels : 

• Développement commercial : élaboration et mise en œuvre de stratégies commerciales, optimisation des relations avec les parties prenantes, prospection et développement du portefeuille client.

• Techniques de négociation commerciale : conclusion et suivi des offres d’achats et de ventes.

• Gestion d’un espace de vente physique ou virtuel : organisation et animation d’opérations commerciales, garantie de l’attractivité et de la rentabilité de l’espace de vente.

• Encadrement et management d’équipe : organisation et optimisation de l’activité d’une équipe commerciale.

• Marketing : gestion informatique et logistique des clients, des approvisionnements et des stocks.

• Connaissance des produits et des filières : compréhension des spécificités techniques et des enjeux des produits ou services commercialisés.

Stages en entreprise : 

La formation comprend une période de formation en milieu professionnel (PFMP) de 12 à 16 semaines, permettant aux étudiants d’appliquer leurs compétences en situation réelle et de se familiariser avec le milieu professionnel.

Le BTSA Technico-commercial ouvre de nombreuses perspectives, aussi bien pour une insertion rapide dans le monde professionnel que pour une poursuite d’études dans les domaines du commerce, de la gestion ou des filières techniques spécialisées.

Débouchés professionnels :

Le diplômé du BTSA Technico-commercial peut exercer dans une grande variété de secteurs, selon l’option choisie pendant la formation : agrofournitures, alimentation et boissons, animaux d’élevage et de compagnie, jardin et végétaux d’ornement, forêt-bois… Il peut travailler au sein :

• de coopératives agricoles,

• de centrales d’achat,

• d’entreprises de distribution ou de production,

• de grandes enseignes spécialisées ou de PME techniques.

Les principaux métiers accessibles sont :

• Technico-commercial(e) sédentaire ou itinérant(e)

• Chargé(e) de clientèle

• Acheteur(se) ou vendeur(se) spécialisé(e)

• Conseiller(ère) commercial(e)

• Responsable de rayon ou animateur(trice) de point de vente

Grâce à sa double compétence, le titulaire peut évoluer vers des postes d’encadrement, de gestion de portefeuille client, de responsable secteur ou même de créateur d’entreprise.

Poursuites d’études : 

Même s’il est conçu pour l’entrée dans la vie active, le BTSA Technico-commercial permet également de poursuivre des études vers des diplômes de niveau bac +3 à bac +5 :

• Licences professionnelles, dans les domaines :

  • du commerce (vente, marketing, distribution),

  • de la gestion commerciale en produits agricoles ou alimentaires,

  • du développement durable ou des filières spécifiques (bois, jardin, animalerie…).

• Bachelor en école de commerce, de management ou de marketing.

• Classes préparatoires ATS, en vue d’intégrer des écoles d’ingénieurs agronomiques ou commerciales.

• Écoles de commerce via les admissions parallèles (notamment pour les profils souhaitant évoluer vers des fonctions de direction commerciale).