BUT TC : organisation, matières et débouchés

Le BUT Techniques de commercialisation (TC) est un diplôme universitaire de bac+3 (6 semestres / 180 ECTS) accessible après le baccalauréat via Parcoursup. Il repose sur un socle commun en 1re année (marketing, techniques de vente et négociation, communication commerciale, économie, droit, gestion, outils numériques, méthodologie de projet) et une spécialisation progressive dès la 2e année au sein des parcours Marketing digital, e-business & entrepreneuriat, Marketing & management du point de vente, Business development & gestion de la relation client, Business international : achat & vente ou Stratégie de marque & événementiel. La formation prépare à la vente, au marketing opérationnel et digital, à la gestion de la relation client et au développement commercial, tout en ouvrant vers une poursuite d’études (licence pro, master, écoles de commerce).

Dispensé dans les IUT des universités publiques, le BUT Techniques de commercialisation alterne cours magistraux, travaux dirigés, travaux pratiques, projets tutorés / SAÉ et interventions de professionnels. Le cursus comprend généralement 22 à 26 semaines de stages sur les trois années et peut être suivi en alternance dès la 2e ou la 3e année (voire dès la 1re année selon les IUT). Pour aller plus loin : notre hub BUT, la page BUT Services : Commerce & Management, ainsi que nos ressources Parcoursup et outils (lettres Parcoursup, tests d’orientation).

Pourquoi choisir un BUT Techniques de commercialisation ? Quels sont les parcours (marketing digital, business international, management du point de vente, business development & relation client, stratégie de marque & événementiel) ? Comment se déroule la sélection sur Parcoursup et quels profils sont recherchés ? Quels débouchés (business developer, chef de secteur, chargé de clientèle, responsable marketing opérationnel…) et quelles poursuites d’études (licence pro, master, écoles de commerce) après le BUT TC ? Voici l’essentiel pour comprendre la formation et construire ton projet dans les métiers du commerce, du marketing et de la relation client.

Dans cet article, nous nous appuyons sur l’interview d’Anne-Marie Hinault (cheffe du département Techniques de commercialisation à l’IUT de Paris – Rives de Seine) et d’Enzo (étudiant en BUT TC à l’IUT de Bordeaux) pour éclairer le programme, les attendus, la pédagogie et les débouchés du BUT Techniques de commercialisation.

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Anne-Marie Hinault : Je suis chef du département Techniques de Commercialisation à l’IUT de Paris – Rives de Seine. Je suis également Présidente de l’Assemblée des chefs de département Techniques de Commercialisation (Réseau TC France).

Anne-Marie Hinault : Le Bachelor Universitaire de Technologie (BUT) est un diplôme national public, un cursus intégré de trois ans donnant le grade licence. Le BUT Techniques de Commercialisation (TC) offre une formation large dans le domaine commercial organisée autour de trois compétences : le marketing, la vente et la communication commerciale. Mais c’est aussi une formation pluridisciplinaire, à la fois théorique, pratique et professionnalisante. Les étudiants sont formés par des équipes elles aussi pluridisciplinaires : enseignants, enseignants-chercheurs et professionnels.

Cette approche à la fois universitaire et professionnelle permet aux diplômés de poursuivre leurs études ou d’intégrer le marché du travail.

Enzo : J’envisage de devenir Responsable de Rayon. J’ai trouvé que le BUT TC ouvrait beaucoup de portes notamment celles qui mènent vers une poursuite d’études en Master Marketing Stratégique.

Par ailleurs, ma rentrée s’est très bien déroulée. Pour notre intégration, l’IUT a organisé un Business Game. Pendant une semaine, nous devions piloter une entreprise par équipe : imaginer les produits, les prototyper, établir une stratégie de vente et de commercialisation des produits etc… C’était très bien pour faire connaissance avec les personnes de sa promotion.

Anne-Marie Hinault : Le BUT TC recrute des étudiants de filière générale. Toutes les spécialités des bacs généraux peuvent convenir mais les spécialités très adaptées sont : Sciences économiques / Mathématiques / Histoire, géographie et sciences politiques / Langues, littératures et cultures étrangères / Numérique et sciences informatiques. Il recrute également des lycéens de la filière technologique. Le bac STMG Marketing est le mieux adapté au BUT. TC.

Il faut savoir que la formation accueille des étudiants ouverts aux matières quantitatives indispensables pour réussir dans la filière.

Au-delà des spécialités de baccalauréat, les profils recrutés sont des lycéens impliqués dans la vie associative, sportive ou culturelle, autonomes et qui ont un goût prononcé pour le travail d’équipe.

Anne-Marie Hinault : En 1^ère année, la formation est axée sur l’acquisition d’un premier niveau de compétence en marketing, vente et communication commerciale. À partir de la 2ème année, ils choisissent un parcours qui leur permet d’acquérir des compétences spécifiques en plus.

Anne-Marie Hinault : En BUT, nous ne parlons plus de matières comme au lycée, mais de ressources. En première année de BUT TC, les étudiants vont découvrir :

1. Les Ressources liées au cœur de compétences : Fondamentaux du marketing et comportement du consommateur, études marketing, marketing mix, connaissance des canaux de commercialisation et de distribution, fondamentaux de la vente, prospection et négociation, fondamentaux de la communication commerciale, moyens de la communication commerciale

2. Les Ressources transversales : Environnement économique de l’entreprise, environnement juridique de l’entreprise, relations contractuelles commerciales, éléments financiers de l’entreprise, coûts, marges et prix d’une offre simple, rôle et organisation de l’entreprise sur le marché, ressources et culture numériques, techniques quantitatives et représentations, expression, communication et culture, anglais du commerce, langue B du commerce, conduite de projet, psychologie sociale, projet personnel professionnel.

Enzo : La comptabilité est la matière que j’aime le moins jusqu’à présent. Il y a beaucoup de calculs, de tableaux type Excel et de chiffres. En clair : beaucoup de mathématiques. Celle que j’apprécie particulièrement est le marketing mix. Dans cette matière, nous devons monter un projet. Cela consiste à inventer un produit innovant et qui n’est pas encore sur le marché. Nous devons donc concevoir notre produit, imaginer ses caractéristiques, fixer son prix jusqu’à la phase finale qui est la présentation de notre prototype. Pour ce projet, j’ai choisi d’imaginer un robot arroseur de jardin.

Anne-Marie Hinault : À l’échelle nationale, cinq parcours sont proposés pour le BUT TC :

– Marketing digital, e-business et entrepreneuriat

– Business international : achat et vente, orienté vers les métiers du commerce international

– Marketing et management du point de vente, orienté vers les métiers de la distribution

– Business development et gestion de la relation client, orienté vers le développement d’affaires et le management de la relation client.

– Stratégie de marque et événementiel

À Paris, les quatre premiers parcours sont proposés.

Enzo : J’ai eu du mal à m’adapter à la charge de travail en BUT Techniques de Commercialisation. Contrairement au lycée, le rythme est intense et cette formation demande une bonne organisation.

Mais le point positif est qu’il y a un véritable esprit d’équipe dans ma promotion. On s’entraide tous entre étudiants ! D’autre part, nous sommes une classe de 24 étudiants et ce petit effectif accentue d’autant plus cette cohésion.

Anne-Marie Hinault : Comme l’indiquent les parcours, le BUT TC recouvre largement les domaines du marketing, de la vente et de la communication commerciale. Le BUT GEA est plus axé sur le chiffre (la gestion comptable, fiscale et financière), les RH et le contrôle de gestion. Le BUT GACO propose une formation large autour du management.

Anne-Marie Hinault : Les BTS forment des techniciens supérieurs à Bac + 2. Le BUT TC permet d’accéder au grade licence. Une licence générale est théorique tandis que le BUT est à la fois pratique, théorique et professionnalisant : les étudiants sont formés grâce à de nombreuses situations professionnelles (projets, stages, etc.).

Anne-Marie Hinault : Le BUT est fondé sur un volume de 1800 heures sur trois ans avec en 3^ème année plus de semaines de stage et moins d’heures de formation. Les cours en BUT TC se déroulent sous trois formats différents : en promotion entière (cours magistraux en amphithéâtre), en groupe de TD (28 étudiants environ) et/ou en groupe de TP (14 étudiants environ). Les étudiants ont donc environ 26 à 28 heures de cours par semaine les deux premières années. L’enseignement est particulièrement lié à la mise en œuvre concrète et les étudiants sont amenés à développer leurs compétences au travers d’études de cas, de jeux de rôle, de jeux d’entreprise, d’activités de projet…

Anne-Marie Hinault : La charge de travail est importante, mais n’est pas insurmontable, pour peu que l’étudiant s’organise. Les travaux évalués sont variés : travaux individuels (DM, DST, écrits, oraux) et collectifs (projets). Il s’agit d’un contrôle continu qui nécessite un investissement régulier et une grande assiduité (obligatoire en BUT).

Anne-Marie Hinault : Le programme est construit autour de compétences communes et de compétences spécifiques (à partir de la deuxième année). Chaque compétence comprend des ressources, citées précédemment, et des SAÉ (situations d’apprentissage et d’évaluation) qui sont des mises en situation professionnelle permettant à l’étudiant d’enrichir ses compétences au fur et à mesure de son cursus. Par exemple, dans la SAÉ « Communication commerciale » du premier semestre, l’étudiant doit concevoir un support print. Il peut alors être amené à mobiliser des ressources telles que les fondamentaux de la communication commerciale, les ressources et culture numériques, les langues, l’expression, la communication et la culture, l’environnement juridique de l’entreprise …

Aux SAÉ compétences métiers s’ajoutent des SAÉ transverses : la SAÉ Stage et la SAÉ Projet transverse.

Enfin, pour démontrer l’acquisition de ses compétences, l’étudiant construit tout au long de sa formation un portfolio dans lequel il collecte des preuves du développement de ses compétences et mène une démarche réflexive sur le travail réalisé.

Anne-Marie Hinault : La question ne doit pas être posée ainsi, à mon avis. Le BUT est une formation sélective quelque soit le baccalauréat préparé. En revanche, il est vrai que les rectorats définissent des taux pour chaque type de baccalauréat. En 2021, les rectorats ont défini, en moyenne pour le BUT TC, 50 % de bacs généraux et 50 % de bacs technologiques.

Pour intégrer le BUT TC, il est donc essentiel de se préparer en participant aux JPO, en s’informant auprès de professionnels du commerce, du marketing et de la communication, en travaillant particulièrement son projet de formation motivé. Certains IUT demandent un questionnaire de motivation précis sur Parcoursup, d’autres proposent des entretiens de recrutement. Le BUT doit être une voie choisie pour réaliser un projet réfléchi en amont.

Anne-Marie Hinault : Le programme national est prévu pour accueillir des lycéens issus de formations variées. La difficulté que peut rencontrer un étudiant en BUT TC réside dans l’organisation du travail : il doit travailler à la fois en autonomie et en équipe sur différents projets.

Anne-Marie Hinault : Les IUT favorisent depuis longtemps les échanges internationaux. Sur trois ans, les opportunités seront plus nombreuses pour les jeunes qui pourront faire un semestre ou plus à l’étranger, dans le cadre des partenariats conclus entre l’IUT ou l’université de rattachement et des universités étrangères. Les étudiants peuvent aussi réaliser des stages à l’étranger. Le parcours « Business international : achat et vente » est particulièrement adapté à ces échanges, mais les étudiants de tous les parcours pourront avoir des opportunités de mobilités. À cette possibilité de mobilité s’ajoutent des projets axés sur l’international (« internationalisation at home »). À l’IUT de Paris, par exemple, des cours de spécialité seront proposés en anglais.

Anne-Marie Hinault : Les métiers qui peuvent être occupés à la sortie du BUT TC (Techniques de commercialisation) sont très variés et en partie liés au parcours choisi. Les diplômés peuvent occuper des fonctions dans de nombreux secteurs d’activité (commerce, banque, assurance, immobilier, tourisme, industrie, agroalimentaire, communication, etc.).

Les fonctions occupées après un BUT TC peuvent être les suivantes : commercial, chargé de développement commercial, gestionnaire de portefeuille client, assistant export, acheteur, retail manager, manager de rayon, assistant marketing, assistant web marketing, chargé de développement e-commerce, chargé de projet événementiel, brand assistant manager, etc.

Le BUT est un diplôme grade de licence, il donne de fait la possibilité aux étudiants de poursuivre en Master à l’Université. Sur dossier ou concours, comme en DUT, les étudiants pourront intégrer des écoles de commerce.

Anne-Marie Hinault : Le BUT TC est un diplôme national, universitaire et public donnant le grade licence. Cette filière sélective propose une formation commerciale large, à la fois théorique et pratique, et offre la possibilité d’une solide expérience professionnelle.

Ses points forts sont notamment :

• une pédagogie individualisée et différenciée, basée sur un travail en mode projet
• une mobilité à l’international facilitée
• l’acquisition de compétences reconnues et recherchées par les entreprises
• la possibilité de poursuivre des études.