Le BTS CCST : matières et débouchés

Le BTS Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques (CCST) est un diplôme national de niveau bac+2 qui forme en deux ans des technico-commerciaux capables de comprendre des produits ou services à forte dimension technique, d’analyser les besoins des clients professionnels (BtoB), de proposer une solution adaptée et d’assurer le suivi de la relation commerciale.

Ce BTS repose sur une double compétence : commerciale (prospection, négociation, fidélisation, gestion de portefeuille clients) et technique (caractéristiques des produits, contraintes d’installation, de maintenance, de sécurité, etc.). Il se prépare principalement en lycée ou en CFA, en formation initiale ou en alternance, et s’appuie sur de nombreux projets et mises en situation professionnelles.

Le BTS CCST remplace progressivement l’ancien BTS Technico-commercial, tout en gardant la même logique : former des profils capables d’être l’interface entre les équipes techniques et les clients.

Le BTS CCST s’adresse aux lycéens intéressés par la vente en environnement technique, la relation client et le travail de terrain. Il convient particulièrement si tu aimes :

• argumenter, négocier et convaincre,
• être en contact avec des clients professionnels,
• comprendre le fonctionnement de produits, solutions ou équipements techniques,
• travailler en autonomie tout en étant souvent en déplacement.

La formation est accessible après :

• un bac technologique, notamment STI2D (sciences et technologies de l’industrie et du développement durable) ou STMG (sciences et technologies du management et de la gestion),
• un bac professionnel à dominante commerciale ou industrielle (métiers du commerce et de la vente, maintenance, électrotechnique, etc.),
• un bac général, en particulier avec des enseignements de spécialité scientifiques, économiques ou en lien avec le management.

Les établissements valorisent les profils motivés par la relation client, le goût du contact, la curiosité pour les technologies et la capacité à travailler de manière organisée.

Sur Parcoursup, les attendus nationaux d’un BTS CCST tournent autour de plusieurs grands axes :

• Intérêt pour la relation commerciale et l’environnement professionnel : goût pour la vente, la négociation, le conseil, le travail en équipe et la relation client.
• Compétences d’expression : bonne maîtrise de l’expression écrite et orale en français, capacité à argumenter et à adapter son discours à différents interlocuteurs.
• Compétences numériques : aisance avec les outils informatiques (bureautique, CRM, outils collaboratifs) et les usages du digital dans la relation commerciale.
• Rigueur et organisation : capacité à gérer plusieurs tâches, à respecter des délais, à préparer ses rendez-vous et à suivre ses dossiers.
• Ouverture aux aspects techniques : curiosité pour des produits ou solutions à dominante technologique (énergie, bâtiment, équipements industriels, informatique, etc.).

Dans ton dossier Parcoursup, les équipes pédagogiques regardent les résultats scolaires, l’assiduité, les appréciations, mais aussi la cohérence de ton projet à travers la rubrique Projet de formation motivé et les activités/centres d’intérêt. N’hésite pas à mettre en avant toutes tes expériences en lien avec la vente, la technique ou la relation client.

Le BTS CCST propose un programme équilibré entre enseignements généraux et professionnels pour développer ta double compétence.

Enseignements généraux :

• Culture générale et expression,
• Langue vivante étrangère (souvent l’anglais),
• Culture économique, juridique et managériale.

Enseignements professionnels :

• Conception et négociation de solutions technico-commerciales : analyse des besoins, argumentation, négociation, construction d’offres sur mesure.
• Développement de la clientèle et relation client : prospection, fidélisation, suivi de portefeuille, gestion de la satisfaction.
• Management de l’activité technico-commerciale : organisation de l’activité, gestion du temps, tableaux de bord, reporting.
• Mise en œuvre de l’expertise technico-commerciale : compréhension des caractéristiques techniques des produits, documentation, démonstrations.

Tout au long des deux ans, tu travailles aussi sur des projets, des études de cas et des mises en situation professionnelles (jeux de rôle, simulations de rendez-vous client, etc.), ainsi que sur un ou plusieurs stages en entreprise.

Retire tes doutes en faisant notre Test d’Orientation Parcoursup !

Oui, le BTS CCST est très souvent proposé en alternance, soit en contrat d’apprentissage, soit en contrat de professionnalisation, selon les établissements.

Dans ce cas, tu partages ton temps entre :

• l’organisme de formation (lycée, CFA, centre d’alternance) où tu suis les cours théoriques et pratiques,
• et l’entreprise, où tu occupes un poste de technico-commercial junior, en appliquant les compétences vues en cours (prospection, rendez-vous clients, préparation d’offres, etc.).

Le rythme d’alternance varie selon les structures (par exemple, 2 jours en centre / 3 jours en entreprise ou une semaine sur deux en entreprise). En alternance, les frais de formation sont en général pris en charge par l’entreprise et tu perçois une rémunération calculée en pourcentage du SMIC, selon ton âge et ton année de BTS.

L’alternance est particulièrement adaptée au BTS CCST car elle permet de développer rapidement de l’expérience de terrain, souvent valorisée pour l’insertion professionnelle après le diplôme.

Le BTS CCST prépare directement à l’insertion professionnelle dans des fonctions commerciales en BtoB, dans des secteurs où les produits ou services sont techniques (énergie, bâtiment, équipements industriels, informatique, maintenance, etc.).

Après ton diplôme, tu peux occuper des postes tels que :

• Technico-commercial(e) sédentaire ou itinérant(e),
• Chargé(e) d’affaires,
• Commercial(e) BtoB,
• Conseiller(ère) commercial(e),
• Attaché(e) commercial(e) ou responsable de secteur,
• Représentant(e) technique pour un fabricant ou un distributeur.

Avec quelques années d’expérience, certains diplômés évoluent vers des postes de manager d’équipe commerciale, de responsable de secteur ou de responsable de clientèle grands comptes, voire vers des fonctions de gestion de projet ou de support technique selon le secteur.

Même si le BTS CCST est une formation professionnalisante, une part importante des diplômés choisit de poursuivre des études pour se spécialiser ou viser des fonctions d’encadrement.

Parmi les poursuites d’études possibles :

• Licences professionnelles (bac+3) dans des domaines comme :
  • commerce interentreprises (BtoB),
  • marketing technique,
  • management des unités commerciales,
  • vente et négociation technico-commerciale,
  • secteurs techniques spécifiques (énergie, bâtiment, informatique, etc.).
• Bachelors en commerce, marketing, business development, ou management commercial.
• Écoles de commerce via les admissions parallèles (entrée en 2^e ou 3^e année de programme bachelor ou en 1^re année de Programme Grande École selon les concours).
• Formations d’ingénieur d’affaires ou de responsable commercial dans des écoles d’ingénieurs ou écoles spécialisées, pour les profils fortement techniciens.

Ces poursuites d’études permettent de renforcer tes compétences en management, stratégie commerciale ou marketing, et d’accéder à des postes à plus forte responsabilité à moyen terme.

L’accès au BTS CCST se fait via la plateforme Parcoursup. Après avoir formulé tes vœux, ton dossier est étudié par une commission pédagogique dans chaque établissement demandé.

Les équipes regardent notamment :

• tes résultats de première et terminale (matières générales et technologiques/professionnelles),
• l’assiduité et le sérieux (absences, retards, comportement),
• les appréciations de tes professeurs,
• la cohérence de ton projet dans le Projet de formation motivé et les rubriques complémentaires (activités, stages, jobs, etc.),
• éventuellement un entretien ou des tests selon les établissements (surtout en alternance).

La sélectivité varie beaucoup d’un établissement à l’autre et dépend :

• du nombre de places ouvertes,
• du nombre de candidats,
• du type de recrutement (voie scolaire ou alternance),
• du bassin d’emploi local (les BTS très connectés à des entreprises partenaires peuvent recevoir beaucoup de demandes).

Pour maximiser tes chances, il est conseillé de multiplier les vœux (lycées, CFA, centres d’alternance), de soigner ta lettre Parcoursup et, si tu vises l’alternance, de commencer tôt tes recherches d’entreprise.

Pour avoir une estimation personnalisée, tu peux utiliser le Prédicteur Parcoursup Thotis !